мерчандайзинг

В 1980-х годах Ян Карлзон, управляющий скандинавской авиакомпании SAS Airlines, придумал термин Moment Of Truth (MOT) — момент истины. Так он назвал моменты, в которые формируется мнение потребителя о бренде. Позже, в 2005 году, гендиректор компании Procter & Gamble А. Дж. Лафли развил теорию Карлзона. По его мнению, первый момент (First Moment of Truth — FMOT) происходит, когда потребитель впервые видит продукт в офлайн- или онлайн-режиме. Мы расскажем про мерчандайзинг. За 3–7 секунд потенциальный покупатель принимает решение о покупке, отдавая предпочтение одному продукту. Когда человек оказывается в магазине, он идёт к нужной полке, в течение нескольких секунд её осматривает. Затем задерживает взгляд на товаре, который привлёк его внимание больше остальных. Дальше он может перейти к изучению другой продукции на полке, но в большинстве случаев потребитель выберет тот продукт, на котором остановил взгляд первым. Согласно различным исследованиям, при посещении офлайновых точек продаж потребители часто забывают о том, что хотели купить, и берут то, что найдут. Разные эксперименты доказали, что 80% решений, связанных с выбором торговой марки, принимают непосредственно в торговом зале. Выбор продукта чаще всего не предполагает изучения каких-либо характеристик, а во многом определяется презентацией товара в месте продаж, за которую отвечает мерчандайзинг.